漲價還是降價更合適？
點擊：1313 日期：2016-04-05
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我敢說絕大多數人對商品的重點關注都在價格上，其中尤以是否低廉、降價為只要。營銷學上商品定價與顧客關注度兩者間的聯系一直是企業關注的重點。有研究表示，有四種定價策略能夠幫助弱化價格在買、賣交易中的顯著影響。
策略一：利用價格結構，凸顯產品優勢
之所以從調整定價結構入手，是因為這個問題最容易被人忽視。對生意人來說，他們通常會把注意力放在為現有產品尋找最佳價格點上。他們會利用各種市場測試和研究工具——從簡單的市場調研到全方位的聯合分析，努力找出在不同的支持條件下，譬如在有無廣告或促銷預算的情形下，不同的價格會產生多大需求，以及這些需求來自哪個客戶細分市場。他們在這樣做的時候，沒有想到去分析這些問題賴以存在的定價結構。
策略二：刻意溢價，激發顧客好奇心
你可曾想過，為何蘋果公司的電腦總是這么貴？更重要的是，在競爭日益激烈、經濟狀況惡化的環境下，蘋果公司又如何能在維持高價的同時贏得消費者的心？或許大家對全球領先的直線導軌供應商蒂業技凱（THK）也很熟悉。這家公司在行業增長停滯，新興市場低成本競爭對手崛起的前提下，還繼續保持比同類產品30%~40%的溢價。蘋果和THK的案例都證明，適度溢價，讓產品價格比顧客通常愿意支付的價格高一點，會激發顧客深思。
策略三：分割定價，凸顯被忽略的產品優勢
實驗表明，如果旅客看到的是全包價格，則空中服務的質量并不重要。在服務質量提高時，選擇高價航班的旅客數量并沒有增加。但是，如果旅客看到的是分割價格，則服務質量就很關鍵：提供的服務質量越高，選擇高價航班的旅客就越多。
策略四：制定單一價格，強調個人相關性
當顧客需要在多種針對不同口味的產品間進行選擇時，我們就可以運用最后一種策略——制定單一價格，把顧客的價格敏感度轉化為競爭優勢。研究表明，在這種情況下所有產品都應該統一定價，因為這會促使顧客挑選最符合自己需求的產品。他們會詳細比較商家出售的各款產品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。
這是一種針對可定制產品的特別定價策略。一般來說，不同的產品有不同的價格。因為不同產品的生產成本常常并不相同。如果公司的目標是保持穩定的銷售利潤率，它就必須為不同的產品制定不同的價格。
價格的第三種作用
大多數營銷學都認為價格有兩大作用。第一，它指出了買、賣條件：顧客要出多少錢才能得到產品。第二，它往往說明了產品的質量，尤其是當顧客難以對產品質量做出獨立判斷的時候。其實價格還有第三個作用：價格其實可以塑造產品或服務的價值，因為它能夠激發顧客更好地去了解產品或服務。
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